Distribution Advocates: Una hoja de referencia para abordar la distribución
Traducción por Samuel Didonato
Este artículo es una traducción del original que fue publicado en septiembre de 2020, como una guía basica de orientación sobre cómo abordar la distribución. Lo publicamos ahora en español, para que pueda ser una herramienta útil para los cineastas hispanoparlantes.
En las últimas semanas, seis miembros de Distribution Advocates tuvieron la oportunidad de participar en discusiones focalizadas y presentar un informe en la conferencia Getting Real 2020 de la International Documentary Association (IDA). Los seis miembros son Karin Chien, Carlos Gutiérrez, Amy Hobby, Sarah Kim, Avril Speaks y Abby Sun.
Centramos nuestras discusiones en el flujo de información en torno al proceso de adquisiciones y distribución. ¿Por qué los cineastas no tienen acceso a conocimientos básicos sobre distribución? ¿Por qué se siguen repitiendo los mismos mitos a lo largo de décadas a pesar de los paneles, iniciativas y recursos en línea? ¿Cómo pueden los cineastas estar mejor preparados con información en sistemas con asimetrías de poder?
La corrección de curso es compleja y faltan diversas opciones.
Pero, ¿qué tal si hubiera un sistema en el que los excursionistas experimentados pudieran guiar a los cineastas mientras se adentran en el sendero de la montaña? Esto podría evitar muchos problemas. ¿Podríamos recaudar fondos para proporcionar a los cineastas asesores de distribución individuales y gratuitos, similares a los defensores de pacientes que ayudan a las familias a navegar por sistemas médicos complejos? ¿Distribution Advocates? ¡Contáctanos si quieres financiar esto!
Volviendo a la tarea en cuestión, y con tiempo limitado, decidimos crear una hoja de referencia básica. Esta incluye gran parte de la orientación de distribución que brindamos de forma gratuita a cineastas emergentes y experimentados que nos preguntan. Hemos solicitado retroalimentación de cineastas emergentes y veteranos para así encontrar el mejor equilibrio en la presentación de la información.
Como promotores de la transparencia, nuestro grupo discutió la posibilidad de incluir más números, porcentajes y nombres relacionados con las prácticas comunes de distribución. El campo carece de datos consistentes y accesibles. Esperamos que los proyectos de distribución futuros proporcionen datos sólidos y de fuentes abiertas, así como ejemplos de normas explotadoras y comportamientos predatorios en nuestro medio.
Aquí está nuestro documento de trabajo, listo para recibir más comentarios y aportes.
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Este es un documento de trabajo diseñado como una herramienta para que los cineastas independientes puedan analizar las ofertas de distribución y negociar licencias desde una posición de poder. No pretende reemplazar el asesoramiento legal.
CONSIDERACIONES GENERALES
Objetivos. Siempre es buena idea alinear las expectativas con tu equipo, especialmente antes de entrar en una situación de venta o negociación. Prioriza tus objetivos: ¿Quieres llegar a la mayor audiencia posible? ¿Apuntas a audiencias específicas? ¿Buscas generar ingresos máximos? ¿Deseas aumentar la marca del cineasta? ¿Quieres crear conciencia e impactar en políticas?
Conoce tu posicionamiento. Las ofertas de distribución para películas independientes son cada vez más escasas en el actual mercado saturado. Sin embargo, si un distribuidor está interesado en tu película, recuerda que tú, como creador, tienes poder. No tengas miedo de hacer preguntas y negociar términos que se ajusten a tus necesidades. No temas rechazar un trato, incluso si no hay otras ofertas. A largo plazo, es posible que te convenga más conservar los derechos en lugar de estar atrapado con un distribuidor con el que no estás satisfecho. La autodistribución y los acuerdos de servicios son otras opciones, aunque también requieren recursos financieros, tiempo y esfuerzo. Considera revisar estudios de casos existentes para aprender más sobre estas opciones.
¿Qué es un distribuidor? Un distribuidor es una entidad que venderá, licenciará o alquilará tu película a través de relaciones existentes con plataformas de exhibición. Un distribuidor crea y proporciona activos técnicos y de marketing a los exhibidores. Un distribuidor es responsable de la visibilidad de la película ante el público mediante la publicidad y el marketing. Los distribuidores obtienen un porcentaje de los ingresos y cobran ciertos gastos. Un distribuidor puede ofrecer un anticipo (también conocido como garantía mínima) sobre las ventas, el cual se recupera de tus ingresos. Una nota sobre las expectativas: un distribuidor no resolverá todos tus problemas. No esperes entregar tu película a un distribuidor y alejarte. Espera seguir realizando el trabajo necesario para llegar a la audiencia, incluso con un distribuidor.
¿Qué es un agregador o distribuidor digital? Muchas plataformas de VOD solo aceptan películas a través de un agregador o distribuidor. Los agregadores cobran una tarifa por adelantado y entregan tu película a las plataformas. Ejemplos actuales son BitMax y Quiver. Recientemente, se ha visto un cambio en el que empresas que comenzaron como agregadores ahora se reinventan como distribuidores digitales. Pueden estrenar un pequeño número de películas en salas de cine, pero se centran en plataformas de exhibición digital y gastan mucho menos en marketing y en asegurar exhibiciones no digitales. Los distribuidores digitales obtienen un porcentaje de tus ingresos.
Agentes de ventas nacionales e internacionales. Los agentes de ventas son intermediarios para distribuidores más grandes. Los agentes de ventas nacionales obtienen un porcentaje (10-15%) del anticipo de ventas. Ten en cuenta las crecientes demandas de porcentajes más altos, un porcentaje de los ingresos brutos a perpetuidad o una tarifa mínima pagadera por los cineastas en caso de que no se realice una venta. Los agentes de ventas internacionales representan la película en festivales y mercados (por ejemplo, EFM, Cannes), obtienen un porcentaje más alto (25-35%, más del 50% en tarifas de festivales) y entregan a los distribuidores en tu nombre.
Los festivales de cine son una forma de distribución. Los distribuidores a menudo consideran los festivales como parte de la campaña de marketing y publicidad de una película. Si hay festivales importantes en los que deseas proyectar tu película, negocia eso como parte de la oferta de distribución. Los festivales de cine pueden ser una parte significativa, si no la principal, de la vida de distribución no-teatral de una película. Los distribuidores y los agentes de ventas solicitan tarifas de proyección no-teatral a los festivales. Los cineastas también pueden hacerlo. Es aceptable pedir una parte de las ventas de entradas o de las tarifas de proyección. A medida que los festivales se trasladan a formatos en línea o en múltiples ubicaciones y algunos adoptan modelos de reparto de ingresos, ten en cuenta que los materiales de entrega, términos y territorios son negociables con los festivales.
Duración del contrato.
Si puedes negociar un plazo más corto, esto permite oportunidades de nuevas licencia. Ten cuidado con los plazos de 10 años o más, ya que la mayoría de los ingresos se obtienen en los primeros años.
Cuidado con las cláusulas de renovación automática, donde el contrato de distribución se renueva automáticamente por el mismo plazo, y lo que las activa.
Presta atención a la duración de la exclusividad, especialmente para los derechos digitales.
Tipos de medios. ¡Conoce tus derechos de distribución!
Teatral.
No teatral (esto incluye proyecciones en festivales de cine, universidades, museos).
Educativo (DVD y licencias digitales, una importante fuente de ingresos para documentales).
Televisión (pago, premium, cable básico, televisión pública, gratuita/emisora, satélite).
Video doméstico (por ejemplo, DVD) y video bajo demanda: TVOD (video bajo demanda transaccional, es decir, iTunes), SVOD (suscripción, por ejemplo, Netflix), AVOD (publicidad, por ejemplo, Tubi), PVOD (premium). Nota: constantemente surgen nuevas categorías de tipos de VOD, por ejemplo, MVOD (PBS de membresía) o FVOD (gratuito). No temas solicitar aclaraciones.
Derechos derivados (remakes, adaptaciones, precuelas y secuelas, spin-offs de personajes, etc.). Los contratos de distribución deben ser una licencia para una sola película, lo que significa que no transfieres los derechos derivados al distribuidor. Los derechos derivados no deben incluirse sin una compensación adicional, por ejemplo, un anticipo sustancial de ventas.
Investiga las fortalezas del distribuidor. Muchos distribuidores se especializan en tipos específicos de medios. Ten en cuenta todas las licencias de derechos. Si sospechas que cierto tipo de medio no es la fortaleza del distribuidor, considera explotar esos derechos por separado. Por ejemplo:
Si tu distribuidor normalmente no vende a mercados educativos, pide que se excluyan esos derechos para que puedas licenciarlos o explotarlos mejor.
Pide no exclusividad para un tipo de medio que no es la fortaleza del distribuidor.
Considera la opción de dividir los tipos de medios entre diferentes distribuidores.
Para acuerdos de todos los derechos, considera especificar que cualquier derecho no explotado dentro de cierto período de tiempo (1-2 años) revierta a ti.
Ten cuidado de ceder derechos en tipos de medios que aún no existen.
Territorios.
¡Conoce tus territorios!
Lee detenidamente cómo se define un territorio. Un territorio puede ser un solo país, un grupo de países o puede estar organizado por idioma.
Ten en cuenta en qué territorios opera el distribuidor. Considera excluir los territorios (países o regiones) en los que el distribuidor no opera completamente.
Toma precauciones al licenciar territorios basados en el idioma, por ejemplo, todos los territorios de habla francesa o española. Esto entrará en conflicto con las licencias de distribución en las que los territorios se definen por región, por ejemplo, una licencia para los derechos del Caribe.
LA LETRA PEQUEÑA IMPORTANTE
Consulta significativa. Esto es lo que la mayoría de los distribuidores ofrecen en relación con los elementos clave de marketing (tráiler, cartel, texto). Significa que tienes la oportunidad de dar tu opinión, pero el distribuidor no está obligado a tener en cuenta tu consulta. Esta letra pequeña en realidad quita la capacidad del cineasta para decidir sobre los elementos de marketing.
Compensación cruzada. Esto ocurre cuando un distribuidor utiliza los ingresos de flujos rentables, como las ventas educativas, para compensar las pérdidas incurridas por un flujo perdedor, como el estreno en salas de cine. Esto evita que los ingresos lleguen a los cineastas antes. En un acuerdo de todos los derechos, puede ser difícil evitarlo. Puedes intentar presionar para que se "desconecte" un derecho específico, por ejemplo, el educativo. Presta especial atención a una licencia que mezcle los ingresos de tu película con el catálogo completo del distribuidor.
Sub-licencias. Muchas licencias permiten que un distribuidor celebre sub-licencias de terceros que se extienden más allá del plazo de tu contrato de distribución, lo que significa que el distribuidor puede tener sub-licencias incluso después de la expiración del contrato. Asegúrate de no estar pagando una segunda tarifa de distribución al sub-licenciador, ya que esto debería estar incluido en la tarifa de tu distribuidor.
Constructores de biblioteca. Ten cuidado con los distribuidores que buscan tu película para construir una biblioteca de películas que puedan revender más adelante. Es posible que se vuelva a licenciar una biblioteca completa de películas a un distribuidor desconocido o sin experiencia. Las señales de alerta pueden incluir la solicitud de plazos más largos (10 años o más) o la resistencia a excluir territorios en los que no tienen historial. También puedes buscar comunicados de prensa para descubrir si el distribuidor está comprando otros catálogos de películas.
Terminación del acuerdo. Considera cláusulas que permitan la terminación "automática" (sin arbitraje) si un distribuidor no presenta informes de contabilidad o regalías, incluso después de la notificación. Pregunta qué sucede si el distribuidor cierra su negocio.
Entrega.
Muchos productores pasan de 6 a 12 meses entregando sus películas. Tómate el tiempo para negociar el cronograma de entrega y mitigar trabajos y costos innecesarios. Los distribuidores tienen cronogramas de entrega preestablecidos y muchos están desactualizados.
Los cronogramas de entrega se dividen en tres categorías. Material (técnico), legal y publicidad. Los elementos técnicos a menudo son negociables. Comienza preguntando para qué se utilizará ese elemento, si se acepta un formato alternativo (y más económico) y si ese elemento puede ser condicional en caso de ser necesario, es decir, "según se necesite".
Los elementos clave requeridos para la entrega y distribución incluyen:
Archivos digitales de alta resolución y mezcla de sonido.
Archivos de subtítulos / subtítulos cerrados.
Imágenes de publicidad de alta calidad.Materiales del kit de prensa.
Documentos legales, incluyendo cadena de títulos y todas las liberaciones.
Seguro de errores y omisiones (E&O), que solo se puede negociar excepcionalmente.
RECOMENDAMOS AMPLIAMENTE ESTOS TEXTOS
We Spoke to Dozens of Distributors; This is What They Want in A Film (Feb 6, 2020, Sundance Institute) by Liz Manashil and Rebecca Green
The Cost of Distribution (Jan 19, 2019, DearProducer.com) by Avril Speaks
Digital Distribution Guide for Documentaries by The Film Collaborative